Срок
Ориентировочно 4 недели
Формат
Очно или онлайн
Для кого
Для B2B-компаний, где результат зависит от организации работы с клиентами, навыков менеджеров и качества управления
Когда нужен аудит системы продаж
Продажи ниже ожиданий, а причины неочевидны
Нужно понять, что мешает результату и с чего начать изменения
Нужно понять, что мешает результату и с чего начать изменения
Компания выросла, но система продаж не изменилась
Прежние способы работы перестали давать результат и обеспечивать нужную управляемость
Прежние способы работы перестали давать результат и обеспечивать нужную управляемость
Отдельные улучшения не приводят к результату
Изменения в структуре, мотивации, CRM и процессах не складываются в единую систему
Изменения в структуре, мотивации, CRM и процессах не складываются в единую систему
Новые цели требуют другой системы продаж
Планируете выйти в новые сегменты, запустить активные продажи или усилить развитие клиентской базы
Планируете выйти в новые сегменты, запустить активные продажи или усилить развитие клиентской базы
У руководителей разные взгляды на изменения
Нужно согласовать общее видение, приоритеты и план действий.
Нужно согласовать общее видение, приоритеты и план действий.
Мои заказчики
Карта точек роста
Что работает, где находятся ограничения и какие изменения приоритетны
Концепция развития
Как должна быть устроена система: процессы, роли, управление и мотивация
Дорожная карта
План на 6 месяцев: что делать, в какой последовательности, кто отвечает и как оценивать выполнение
Результат аудита
что вы получите
По итогам аудита у вас появится план необходимых изменений в отделе продаж
01. Цели и модель продаж
Соответствие системы продаж целям бизнеса и источникам роста
02. Бизнес-процессы и цифры
Работа с новыми и действующими клиентами, воронка продаж, результаты и взаимодействие подразделений
03. Функции и роли
Распределение задач, ответственности и загруженность персонала
04. Система управления
Управление задачами сотрудников, сделками и клиентами; планирование и контроль
05. Мотивация и активность
Связь целей, KPI, системы вознаграждения и действий сотрудников
06. Найм и адаптация
Отбор сотрудников и выход на необходимую продуктивность
07. Качество продаж
Стандарты, качество коммуникаций, обучение и обратная связь
08. Инструменты автоматизации продаж и данные
Поддержка процессов и управления средствами CRM и отчётности
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Для подготовки рекомендаций я изучу вашу систему продаж по основным направлениям
Как проходит работа
Срок
Ориентировочно 4 недели
Формат
Дистанционно, очно или в смешанном формате
Стоимость
Рассчитаем индивидуально с учётом масштаба системы продаж и глубины диагностики
Предложение
Содержание, результаты, сроки и стоимость услуг я подготовлю после уточнения задачи
Сроки, формат и стоимость
100+
компаний работают по моим стандартам продаж
350+
реализованных проектов по развитию продаж
30 000+
человек прошли мои тренинги
О Михаиле Графском
МИХАИЛ ГРАФСКИЙ
Эксперт по системе управления B2B-продажами с опытом более 18 лет
Автор методологии объектов управления в B2B-продажах
Автор книги «Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж»
Проекты в цифрах
Отзывы и
рекомендательные
письма
01 / 03
FAQ
Частые вопросы
Я согласую с вами список необходимых данных и материалов с учётом задачи проекта. Обычно для анализа нужны:
● Данные о продажах, клиентской базе, воронке и активности.
● Регламенты, должностные инструкции, планы, KPI и схемы мотивации.
● CRM, управленческая отчётность и используемые рабочие инструменты.
● Записи звонков, переписка и другие примеры работы с клиентами — если это необходимо для задачи.
● Данные о продажах, клиентской базе, воронке и активности.
● Регламенты, должностные инструкции, планы, KPI и схемы мотивации.
● CRM, управленческая отчётность и используемые рабочие инструменты.
● Записи звонков, переписка и другие примеры работы с клиентами — если это необходимо для задачи.
Нет. Если задача уже понятна, можно ограничиться диагностикой отдельного направления или сразу перейти к проектированию изменений. Подходящий формат мы с вами определим на первой встрече.
До начала работ и передачи информации мы подписываем соглашение о конфиденциальности (NDA по вашей или моей форме). В нём зафиксируем условия использования и защиты предоставленных данных.
Да. Я соберу информацию в интервью с собственником, коммерческим руководителем, РОПом и сотрудниками. Так я пойму, как организована работа в настоящий момент. Специально описывать все процессы перед аудитом не нужно.
Все рекомендации готовятся индивидуально под вашу компанию. Они учитывают ваши цели и видение, особенности работы с клиентами, ресурсы, команду и ограничения бизнеса.
Я опираюсь на данные, интервью и анализ реальной работы. Предлагаемые изменения мы обсудим с руководителями и проверим на соответствие целям, ресурсам и ограничениям компании. По итогам аудита я подготовлю обоснованные рекомендации, и мы вместе согласуем план дальнейших действий.
Объём работ, сроки и стоимость зависят от количества сотрудников, подразделений, моделей продаж, глубины диагностики и согласованных результатов проекта. После первой встречи и уточнения задачи я подготовлю предложение с составом работ, сроками и стоимостью.
Нет. В рамках этой услуги я проведу аудит, мы согласуем концепцию развития, и я подготовлю дорожную карту изменений. Вы сможете реализовать этот план самостоятельно или продолжить работу со мной по отдельным направлениям и сопровождению внедрения. Состав и стоимость такой работы мы согласуем отдельно.
Я работаю с компаниями из любых регионов России и СНГ. Часть работ провожу дистанционно, а наиболее важные этапы — очно, в офисе заказчика. Формат и необходимость выездов согласую с вами с учётом задач проекта.
Я отвечаю за диагностику и качество проработки решений. Руководители компании определяют цели и ограничения, участвуют в обсуждении и принимают решения о приоритетах.
Участник | Его роль |
Собственник / Генеральный директор / Коммерческий директор | Определяет цели и ограничения, участвует в ключевых обсуждениях, принимает решения о приоритетах и ресурсах |
Директор по продажам / РОП | Предоставляет данные, как эксперт участвует в проектировании и проверке реализуемости решений |
Менеджеры отдела продаж / Руководители смежных отделов | Предоставляют информацию по своим направлениям, делятся опытом и кейсами, участвуют в обсуждениях |
Координатор со стороны клиента | Организует встречи, обмен информацией и коммуникацию участников |
На старте согласуем график участия. Отдельно планируются подготовка данных, интервью и рабочие встречи по обсуждению решений. Постоянно отвлекать руководителя и весь отдел от текущей работы не потребуется. Обычно от сотрудников требуется 1-2 часа на интервью и на встречи, а от Руководителя отдела продаж – до 4-6 часов на подготовку данных, организацию и интервью с экспертом.
Да. Внешний эксперт не заменяет компетенции вашей команды, а дополняет их независимым взглядом, методологией диагностики и опытом других B2B-компаний. Руководители участвуют в анализе и проектировании, а решения учитывают их знание бизнеса.
Да. Внешний эксперт не заменяет компетенции вашей команды, а дополняет их независимым взглядом, методологией диагностики и опытом других B2B-компаний. Руководители участвуют в анализе и проектировании, а решения учитывают их знание бизнеса.
Поддержка процессов и управления средствами CRM и отчётности
Определим точки роста и подготовим план развития
© 2024, Михаил Графский, эксперт в B2B-продажах и бизнес-тренер. ИП Графский Михаил Сергеевич ОГРНИП 318774600258021
Телеграм
Эл. почта
Телефон для связи