Формат
Очно или онлайн
Продолжительность
Полный тренинг 2 дня, 16 часов
Вы можете заказать весь курс или выбрать отдельные модули
“
Научу менеджеров выходить на ЛПР, отстраиваться от конкурентов и продавать более дорогие решения без лишних скидок
”
Тренинг принесёт прибыль, если:
Конкуренты уводят сделки,
предлагая «то же самое, но дешевле»
предлагая «то же самое, но дешевле»
Менеджеры продают товар,
а не бизнес-решение для клиента
а не бизнес-решение для клиента
Не всегда выходят на ЛПР,
застревая на исполнителях
застревая на исполнителях
Не могут показать ценность
и продают ценой
и продают ценой
KPI тренинга
Тренинг нацелен на улучшение
этих показателей
Для кого тренинг
Продажа решений
Комплексные или проектные сделки
Высококонкурентные ниши
01. Специфика экспертных и проектных продаж
Почему экспертный подход позволяет зарабатывать больше. Этапы экспертных продаж и действия менеджера. Роли менеджера продаж и технического/ продуктового эксперта.
02. Экспертное изучение запроса клиента
Переход от запроса к определению задач, болей, целей и KPI клиента.
03. Квалификация лида
Вопросы и критерии квалификации лида. Методология определения формата работы со сделкой на разных стадиях.
04. Структура закупочного центра клиента
Основные роли, должности и их KPI. Вовлечение других стейкхолдеров в процесс работы.
05. Управление коммуникацией и повышение доверия клиента
Экспертная позиция менеджера. Что делать, если клиент вам пока не доверяет и смотрит только на цену. Способы продемонстрировать клиенту экспертность и стать «номером один» в его списке поставщиков. Как вести диалог на равных с топ-менеджерами.
06. Экспертная презентация решения
Как убедительно продемонстрировать ценность и предотвратить сомнения. Продающие истории. Особенности онлайн и офлайн презентаций. Страхи и сомнения клиентов, на которые нужно ответить в презентации.
07. Отработка возражений
Как защитить своё решение и уйти от ценовой конкуренции. Рефрейминг возражений, переход от сопротивления к работе над целью заказчика.
Чему научатся участники тренинга
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Рост прибыли
Сотрудники освоят инструменты экспертных продаж, которые позволят продавать дороже.
Рост конверсии
За счёт роста качества менеджеры будут выигрывать больше сделок.
Сокращение цикла сделки
Менеджеры начнут лучше управлять своими сделками и выходить на ЛПР.
Хотите обсудить обучение вашей команды?
Что даст тренинг компании и сотрудникам
Результаты тренинга
Компании, которые обучают своих продажников у Михаила Графского
О тренере
МИХАИЛ ГРАФСКИЙ
- С 2007 года работаю в управлении продажами
- Провожу корпоративные и открытые тренинги
- Консультирую собственников и топ-менеджеров по управлению продажами
- Внедряю корпоративные стандарты продаж
- Выступаю на конференциях и форумах
- Провожу деловые игры по управлению продажами
Эксперт в B2B-продажах и бизнес-тренер
Основатель консалтинговой компании Clientbridge
Разработчик деловой игры «Драйвер продаж»
Что говорят участники тренингов
Отзывы
Мы стали интересны клиенту
Стал замечать, что при правильном выявлении потребности клиента, при выяснении, какие задачи у клиента стоят, появляется ощущение, что клиенту мы интересны. Чувствуется заинтересованность. А в итоге у меня получается более качественный диалог и качественная продажа.
Конверсия выросла
На второй неделе после тренинга обнаружил, что хотя разговоры с клиентом стали длиннее, но конверсия из заявки в замеры выросла почти на 30%! Спасибо!
Удалось расширить заказ клиента
Стал применять технику «распаковка запроса» и начал выходить на другие потребности клиентов – не только актуальные, но и будущие. Два раза за неделю удалось расширить заказ клиента и продал комплексное решение вместо простой поставки товара.
Более детально раскрываю запрос
Теперь у меня получается более детально раскрывать запрос клиента, квалифицировать запрос и выявлять ЛПР. Раскрываю не только задачу, но и предыдущий опыт клиента по моей продукции.
Изменилась структура первого звонка
После тренинга изменила структуру первого разговора с клиентом и включила работу эти инструменты: экспертная самопрезентация и презентация опыта компании, распаковка запроса клиента.
Диалоги стали более живыми
У меня и до тренинга была своя структура разговора, теперь я ее дополнил распаковкой запроса, уточнением кем является клиент в проекте и опору на опыт клиента. Диалоги действительно становятся более живыми.
Клиент понимает, что обратился к профессионалам
Теперь строю диалог таким образом, чтобы клиент понял, что обратился именно к профессионалам.
Экспертный формат тренинга
Отличный тренинг для профессионалов продаж. Это не было похоже на лекцию или презентацию. Скорее комфортный и продуктивный обмен экспертными мнениями и опытом.
FAQ
Частые вопросы
Никаких шаблонных лекций. Каждый корпоративный тренинг по продажам адаптируется под специфику вашего бизнеса, продукта и рынка. Перед обучением Михаил Графский проводит глубокий аудит: интервьюирует РОПа и менеджеров, изучает ваши текущие скрипты, записи звонков и воронку продаж. На основе этого разрабатывается программа с кейсами, взятыми из реальных рабочих ситуаций ваших сотрудников. Участники наших тренингов всегда отмечают высочайший уровень погружения тренера в их отрасль.
Задача бизнес-тренера — не прочитать лекцию, а сформировать набор рабочих поведенческих паттернов, которые принесут компании деньги. Поэтому в программах Михаила Графского нет абстрактных концепций. 80% времени занимают практические отработки: ролевые игры, анализ реальных звонков, групповые упражнения и разбор сложных кейсов (вскрытие запроса, донесение ценности до клиента, переговоры, жёсткий торг, работа с возражениями). Каждая техника сразу тестируется участниками на примерах их собственных клиентов.
Обучение персонала должно окупаться. Поэтому перед стартом проекта мы вместе с заказчиком (РОПом или коммерческим директором) фиксируем целевые KPI. Это может быть рост конверсии из звонка во встречу, увеличение среднего чека, сокращение цикла сделки или повышение маржинальности. Тренер предлагает конкретный план действий для достижения этих метрик. Первичную оценку вы увидите по обратной связи участников сразу после тренинга, а финансовый результат можно будет оценить через 1–3 месяца (в зависимости от длины сделки в вашей нише).
Да, Михаил Графский проводит выездные бизнес-тренинги по всей России и в других странах. Вся предварительная работа (аудит, интервью, подготовка программы) проводится дистанционно, после чего тренер прилетает или приезжает в ваш город для проведения очного обучения.
Очные корпоративные тренинги проводятся либо на территории заказчика (в вашем офисе, если есть подходящая переговорная), либо в арендованных конференц-залах. У нас есть подробный чек-лист с требованиями к помещению и оборудованию для комфортного обучения — мы вышлем его вам на этапе согласования.
Онлайн-формат идеален для распределенных команд из разных городов. Чтобы избежать усталости от экрана, обучение разбивается на этапы: программа делится на 3–5 модулей (общих встреч в Zoom или на другой платформе) по 1,5–2 часа. Между онлайн-сессиями участники получают практические домашние задания для отработки навыков "в полях". Такой формат длится 2-3 недели и позволяет плавно внедрить новые инструменты в ежедневную работу без отрыва от производства.
Для максимальной эффективности и качественной отработки навыков мы рекомендуем группы по 15-20 человек. В таком формате тренер успевает уделить персональное внимание каждому участнику и дать индивидуальную обратную связь. Если перед вами стоит задача повысить квалификацию большой команды (30-50 человек и более), Михаил предложит специальные форматы обучения или разбивку команды на несколько потоков.
Да, по завершении программы каждый участник получает именной электронный сертификат о прохождении курса. По запросу мы также можем подготовить и напечатать бумажные сертификаты для торжественного вручения.
Мы работаем официально. Договор оказания услуг на проведение корпоративного тренинга заключается с ИП Графский М. С. Типовые условия включают предоплату от 60% до старта проекта, а финальный расчёт производится после оказания всех услуг по договору.
© 2024, Михаил Графский, эксперт в B2B-продажах и бизнес-тренер. ИП Графский Михаил Сергеевич ОГРНИП 318774600258021
Телеграм
Эл. почта
Телефон для связи