Формат
Очно или онлайн
Продолжительность
Полный тренинг 16 часов
Вы можете заказать весь курс или выбрать отдельные модули
“
Научу менеджеров снимать трубку без страха, проходить секретарей и назначать встречи с холодными клиентами
”
Тренинг принесёт прибыль, если:
Конверсия из первого звонка в целевое действие критически низкая
Менеджеры боятся «холодных» звонков и находят тысячу причин, чтобы не звонить
Сотрудники обрабатывают только входящие лиды, база потенциальных клиентов не прорабатывается
Менеджеры звонят по шаблону, звучат как роботы и вызывают отторжение у клиентов
KPI тренинга
Тренинг нацелен на улучшение
этих показателей
Для кого тренинг
Менеджеры продаж полного цикла
Менеджеры по привлечению клиентов, SDR
Сотрудники, отвечающие за лидогенерацию
01. Технология активной лидогенерации в B2B
Этапы, действия на этапе, результат этапа. Прогресс сделки при первом касании. Задачи первого касания. Структура холодного звонка и звонка спящему клиенту.
02. Подготовка к активным продажам
Что нужно узнать о клиенте до звонка. Инструменты поиска ФИО и контактов ЛПР в активных B2B-продажах.
03. Выход на ЛПР через секретаря и блокеров
Техника легального прохождения барьеров без обмана и манипуляций. Типичные вопросы секретаря и правильные ответы на них.
04. Техника холодного звонка
Типичные ошибки. Правильное начало разговора – как звучать не как спамер или робот. Техники сбора информации. Исследование «болей» без проблемных вопросов. Техники краткой презентация решения. Методы побуждения ЛПР к встрече или прогрессу сделки.
05. Письменный контакт и вовлечение клиента
Как написать письмо или сообщение в мессенджере, на которое ответят. Цепочки касаний, если клиент игнорирует звонки.
06. Отработка возражений и отговорок в активных продажах
Чем отговорки отличаются от возражений. Инструменты работы с разными типами сопротивления. Как обрабатывать "Нам ничего не нужно", "Мы уже работаем с другими" и "Пришлите КП на общую почту". Типичные проблемы во время холодного звонка и методы их решения.
07. Развитие отношений
Завершение разговора и фиксация плана действий. Действия после первого звонка. Управление коммуникацией с клиентом и доведение его до получения заявки.
Чему научатся участники тренинга
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Повышение активности
Команда перестанет саботировать холодные звонки и начнет воспринимать их как системный инструмент лидогенерации.
Рост воронки продаж
Увеличение количества квалифицированных лидов и полученных заявок от активного поиска.
Снижение стоимости привлечения
За счет эффективной работы с холодным трафиком снижается зависимость от дорогого входящего маркетинга.
Хотите обсудить обучение вашей команды?
Что даст тренинг компании и сотрудникам
Результаты тренинга
Компании, которые обучают своих продажников у Михаила Графского
О тренере
МИХАИЛ ГРАФСКИЙ
- С 2007 года работаю в управлении продажами
- Провожу корпоративные и открытые тренинги
- Консультирую собственников и топ-менеджеров по управлению продажами
- Внедряю корпоративные стандарты продаж
- Выступаю на конференциях и форумах
- Провожу деловые игры по управлению продажами
Эксперт в B2B-продажах и бизнес-тренер
Основатель консалтинговой компании Clientbridge
Разработчик деловой игры «Драйвер продаж»
Что говорят участники тренингов
Отзывы
Стал легче отрабатывать с возражения
Взял для себя отработку возражений и поиск преимуществ нашей компании перед конкурентами. И заметил, что стало легче отрабатывать «уже есть поставщик» и «вышлите КП на почту». Скрипты Михаила Графского работают!
Полезная отработка навыков продаж
Отметил для себя структуру звонка клиенту, предлагаемую тренером. Также полезной была отработка полученной информации в виде интерактива и практических деловых игр.
Комфортный онлайн-формат
Легкость прохождения курса, не было загруженности и монотонности. В режиме онлайн очень комфортно прошло прохождение курса по продажам. В обучении все очень доступно и в голове действительно останется материал благодаря подходу Михаила.
Полезные рабочие тетради
Я отметила полезный обучающий материал в рабочей тетради, на который можно было опереться. Первые две недели держала его на рабочем столе и делала пометки, корректировала свои скрипты.
Разбор жизненных примеров
Понравилось, что обучение проходило в формате диалога. Тренер разбирал жизненные ситуации, с которыми мы непосредственно сталкиваемся на работе. А также приводит примеры из личного опыта.
Результативные скрипты
Для меня полезными оказались прохождение секретарей (никогда не любил этого, но в нашей сфере без этого никуда), и тема с вовлечением клиентов в продажу – никогда так не делал, но получил хорошие результаты. Спасибо!
Комфортный подход спикера
Подход спикера был очень комфортным, вся информация полезная, размеренная. Примеры питчей, аргументов, структура диалога, вступление в диалог и установление контакта, подталкивать на прогресс – класс!
После тренинга мне захотелось попробовать по-другому
Работа с возражениями у меня строилась по двум-трём заученным шаблонам, но после тренинга мне захотелось пойти на рабочее место и попробовать по-другому. Я получила глоток воздуха! Я под такими впечатлениями, что боюсь у меня даже не хватит словарного запаса передать мои суперположительные эмоции!
FAQ
Частые вопросы
Никаких шаблонных лекций. Каждый корпоративный тренинг по продажам адаптируется под специфику вашего бизнеса, продукта и рынка. Перед обучением Михаил Графский проводит глубокий аудит: интервьюирует РОПа и менеджеров, изучает ваши текущие скрипты, записи звонков и воронку продаж. На основе этого разрабатывается программа с кейсами, взятыми из реальных рабочих ситуаций ваших сотрудников. Участники наших тренингов всегда отмечают высочайший уровень погружения тренера в их отрасль.
Задача бизнес-тренера — не прочитать лекцию, а сформировать набор рабочих поведенческих паттернов, которые принесут компании деньги. Поэтому в программах Михаила Графского нет абстрактных концепций. 80% времени занимают практические отработки: ролевые игры, анализ реальных звонков, групповые упражнения и разбор сложных кейсов (вскрытие запроса, донесение ценности до клиента, переговоры, жёсткий торг, работа с возражениями). Каждая техника сразу тестируется участниками на примерах их собственных клиентов.
Обучение персонала должно окупаться. Поэтому перед стартом проекта мы вместе с заказчиком (РОПом или коммерческим директором) фиксируем целевые KPI. Это может быть рост конверсии из звонка во встречу, увеличение среднего чека, сокращение цикла сделки или повышение маржинальности. Тренер предлагает конкретный план действий для достижения этих метрик. Первичную оценку вы увидите по обратной связи участников сразу после тренинга, а финансовый результат можно будет оценить через 1–3 месяца (в зависимости от длины сделки в вашей нише).
Да, Михаил Графский проводит выездные бизнес-тренинги по всей России и в других странах. Вся предварительная работа (аудит, интервью, подготовка программы) проводится дистанционно, после чего тренер прилетает или приезжает в ваш город для проведения очного обучения.
Очные корпоративные тренинги проводятся либо на территории заказчика (в вашем офисе, если есть подходящая переговорная), либо в арендованных конференц-залах. У нас есть подробный чек-лист с требованиями к помещению и оборудованию для комфортного обучения — мы вышлем его вам на этапе согласования.
Онлайн-формат идеален для распределенных команд из разных городов. Чтобы избежать усталости от экрана, обучение разбивается на этапы: программа делится на 3–5 модулей (общих встреч в Zoom или на другой платформе) по 1,5–2 часа. Между онлайн-сессиями участники получают практические домашние задания для отработки навыков "в полях". Такой формат длится 2-3 недели и позволяет плавно внедрить новые инструменты в ежедневную работу без отрыва от производства.
Для максимальной эффективности и качественной отработки навыков мы рекомендуем группы по 15-20 человек. В таком формате тренер успевает уделить персональное внимание каждому участнику и дать индивидуальную обратную связь. Если перед вами стоит задача повысить квалификацию большой команды (30-50 человек и более), Михаил предложит специальные форматы обучения или разбивку команды на несколько потоков.
Да, по завершении программы каждый участник получает именной электронный сертификат о прохождении курса. По запросу мы также можем подготовить и напечатать бумажные сертификаты для торжественного вручения.
Мы работаем официально. Договор оказания услуг на проведение корпоративного тренинга заключается с ИП Графский М. С. Типовые условия включают предоплату от 60% до старта проекта, а финальный расчёт производится после оказания всех услуг по договору.
© 2024, Михаил Графский, эксперт в B2B-продажах и бизнес-тренер. ИП Графский Михаил Сергеевич ОГРНИП 318774600258021
Телеграм
Эл. почта
Телефон для связи