Формат
Очно или онлайн
Продолжительность
Полный тренинг 2 дня, 16 часов
Вы можете заказать весь курс или выбрать отдельные модули
“
Научу ваших менеджеров не "дожимать" клиентов агрессией, а выстраивать доверие так, чтобы клиенты сами хотели работать именно с вами.
”
Тренинг принесёт прибыль, если:
Клиенты жестко «отжимают» менеджеров по цене, требуя скидки, рассрочки и бесплатные допы
Клиент вроде бы согласен логически, но сделку не закрывает («я подумаю», «не сейчас»). Нет эмоционального вовлечения
Презентации продукта проходят скучно и формально — клиенты не видят в менеджере эксперта, а видят просто «продавца»
Коммуникация ломается на мелочах: менеджер и клиент буквально «не слышат» друг друга в сложных ситуациях
KPI тренинга
Тренинг нацелен на улучшение
этих показателей
Для кого тренинг
Менеджеры продаж полного цикла
Клиентские менеджеры и менеджеры по работе с ключевыми клиентами
Менеджеры по развитию клиентов, BDM
Сотрудники, которые уже освоили базовые техники продаж и хотят повысить конверсию за счет продвинутой психологии общения
01. Психология влияния
Почему люди принимают решения и поддаются влиянию. Основные когнитивные искажения. Разница между мягким влиянием и жесткой манипуляцией. Способы влияния и манипулирования в продажах. Три «типа мозга» и факторы убедительности в продажах.
02. Как вызвать доверие у клиента
Переход от роли «продавца-просителя» к роли «эксперта-партнера». Способы продемонстрировать авторитет и захватить инициативу с первых минут контакта. Продуктивные установки в коммуникации с клиентами.
03. Как заинтересовать клиента за 30 секунд
Техника Elevator Pitch. В каких ситуациях требуется короткая презентация. Структура короткого и сильного питча. Разработка питчей под разные сценарии.
04. Сторителлинг в продажах
Как влиять на эмоции клиента и формировать нужное отношение к продукту через истории. Структура продающей истории. Разработка продающих историй.
05. Влияние в сложных ситуациях
Почему возникают конфликты. Скрытые сообщения, которые мало кто слышит. Как правильно «слышать» скрытый смысл слов клиента и точно формулировать свои мысли, чтобы избежать конфликта.
06. Персональная коммуникация
4 основных поведенческих типа клиентов. Маркеры распознавания психотипа и самостоятельное тестирование. Как подбирать аргументы и менять стиль общения в зависимости от того, кто сидит перед вами.
Чему научатся участники тренинга
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Рост конверсии
Инструменты мягкого влияния позволит менеджерам подводить клиента к нужному решению без агрессивного давления.
Сокращение цикла сделки
Точно попадая в психотип клиента и используя технику Elevator Pitch менеджеры будут быстрее доносить ценность до ЛПР.
Укрепление экспертного статуса
Менеджеры перестанут звучать как типичные продавцы. Они научатся вызывать доверие с первых минут и продавать свою экспертность.
Хотите обсудить обучение вашей команды?
Что даст тренинг компании и сотрудникам
Результаты тренинга
Компании, которые обучают своих продажников у Михаила Графского
О тренере
МИХАИЛ ГРАФСКИЙ
- С 2007 года работаю в управлении продажами
- Провожу корпоративные и открытые тренинги
- Консультирую собственников и топ-менеджеров по управлению продажами
- Внедряю корпоративные стандарты продаж
- Выступаю на конференциях и форумах
- Провожу деловые игры по управлению продажами
Эксперт в B2B-продажах и бизнес-тренер
Основатель консалтинговой компании Clientbridge
Разработчик деловой игры «Драйвер продаж»
Что говорят участники тренингов
Отзывы
Привлёк клиента на выставке
Буквально через неделю после тренинга у меня состоялся случайный диалог с посетителем выставки. Я применил технику «питч» и заинтересовал клиента так, что он пригласил меня на встречу. А когда обменялись контактами, оказалось, что это один из крупных игроков рынка, с которым мы не работали.
Повысил свой статус в глазах клиента
Я проходил много тренингов продаж. Но только на этом тренинге разобрался в теме влияния и манипуляций. Понял какие ошибки я совершаю в продажах и перестал их совершать. Раньше я продавал из позиции «снизу», сейчас стараюсь продавать из «экспертного статуса».
Стало легче продавать фокусные продукты
Понравилась возможность получения дополнительных сведений о приемах психологического влияния, которое менеджер может использовать при работе с клиентом, чтобы встреча прошла максимально результативно, и сделка по продаже фокусного продукта состоялась.
Разработали библиотеку продающих историй
Мне понравились истории для продаж, которые мы разработали в группах и включили в общую библиотеку. Было полезно обменяться с коллегами кейсами и узнать их продающие истории.
Полезная модель влияния
Максимально полезной оказалась история с моделью влияния «Коммуникативный квадрат». Никогда так не делали, но для наших задач это просто открытие!
Стало легче назначать встречи
Отлично зашла техника Elevator pitch. Применила её несколько раз и клиенты без возражений соглашались на встречи. Это прямо мой топ!
Узнал способы работы с конфликтами
Круто, что разобрали работу с клиентами в конфликтных ситуациях. Мне было страшно оказываться в таких ситуациях, но на тренинге мы отработали применимые способы работы с негативом.
Начал улучшать отношения с клиентами
Взял для себя технику психотипов. Разобрал своих трудных клиентов и оказалось, что мы с ними максимально не совпадаем. Выработал план действий по улучшению отношений.
FAQ
Частые вопросы
Никаких шаблонных лекций. Каждый корпоративный тренинг по продажам адаптируется под специфику вашего бизнеса, продукта и рынка. Перед обучением Михаил Графский проводит глубокий аудит: интервьюирует РОПа и менеджеров, изучает ваши текущие скрипты, записи звонков и воронку продаж. На основе этого разрабатывается программа с кейсами, взятыми из реальных рабочих ситуаций ваших сотрудников. Участники наших тренингов всегда отмечают высочайший уровень погружения тренера в их отрасль.
Задача бизнес-тренера — не прочитать лекцию, а сформировать набор рабочих поведенческих паттернов, которые принесут компании деньги. Поэтому в программах Михаила Графского нет абстрактных концепций. 80% времени занимают практические отработки: ролевые игры, анализ реальных звонков, групповые упражнения и разбор сложных кейсов (вскрытие запроса, донесение ценности до клиента, переговоры, жёсткий торг, работа с возражениями). Каждая техника сразу тестируется участниками на примерах их собственных клиентов.
Обучение персонала должно окупаться. Поэтому перед стартом проекта мы вместе с заказчиком (РОПом или коммерческим директором) фиксируем целевые KPI. Это может быть рост конверсии из звонка во встречу, увеличение среднего чека, сокращение цикла сделки или повышение маржинальности. Тренер предлагает конкретный план действий для достижения этих метрик. Первичную оценку вы увидите по обратной связи участников сразу после тренинга, а финансовый результат можно будет оценить через 1–3 месяца (в зависимости от длины сделки в вашей нише).
Да, Михаил Графский проводит выездные бизнес-тренинги по всей России и в других странах. Вся предварительная работа (аудит, интервью, подготовка программы) проводится дистанционно, после чего тренер прилетает или приезжает в ваш город для проведения очного обучения.
Очные корпоративные тренинги проводятся либо на территории заказчика (в вашем офисе, если есть подходящая переговорная), либо в арендованных конференц-залах. У нас есть подробный чек-лист с требованиями к помещению и оборудованию для комфортного обучения — мы вышлем его вам на этапе согласования.
Онлайн-формат идеален для распределенных команд из разных городов. Чтобы избежать усталости от экрана, обучение разбивается на этапы: программа делится на 3–5 модулей (общих встреч в Zoom или на другой платформе) по 1,5–2 часа. Между онлайн-сессиями участники получают практические домашние задания для отработки навыков "в полях". Такой формат длится 2-3 недели и позволяет плавно внедрить новые инструменты в ежедневную работу без отрыва от производства.
Для максимальной эффективности и качественной отработки навыков мы рекомендуем группы по 15-20 человек. В таком формате тренер успевает уделить персональное внимание каждому участнику и дать индивидуальную обратную связь. Если перед вами стоит задача повысить квалификацию большой команды (30-50 человек и более), Михаил предложит специальные форматы обучения или разбивку команды на несколько потоков.
Да, по завершении программы каждый участник получает именной электронный сертификат о прохождении курса. По запросу мы также можем подготовить и напечатать бумажные сертификаты для торжественного вручения.
Мы работаем официально. Договор оказания услуг на проведение корпоративного тренинга заключается с ИП Графский М. С. Типовые условия включают предоплату от 60% до старта проекта, а финальный расчёт производится после оказания всех услуг по договору.
© 2024, Михаил Графский, эксперт в B2B-продажах и бизнес-тренер. ИП Графский Михаил Сергеевич ОГРНИП 318774600258021
Телеграм
Эл. почта
Телефон для связи