Формат
Очно или онлайн
Продолжительность
Полный тренинг 16 часов
Вы можете заказать весь курс или выбрать отдельные модули
“
Научу ваших менеджеров не прогибаться по цене, распознавать манипуляции закупщиков и вести торг на равных
”
Тренинг принесёт прибыль, если:
Клиенты жестко «отжимают» менеджеров по цене, требуя скидки, рассрочки и бесплатные допы
Команда поддаётся на манипуляции профессиональных закупщиков
Менеджеры легко идут на уступки, не получая ничего взамен
Переговоры часто заходят в тупик из-за того, что стороны упираются в цену
KPI тренинга
Тренинг нацелен на улучшение
этих показателей
Для кого тренинг
Менеджеры продаж полного цикла
Сотрудники и руководители, которые ведут переговоры с опытными закупщиками
Технические эксперты, участвующие в разработке и продаже решений
01. Особенности и психология переговоров. Где заканчиваются продажи и начинаются переговоры
Психология переговоров: правильные установки, позиция «нужды» VS позиция партнера.
02. Подготовка к переговорам
Карта подготовки к переговорам. Позиции и интересы сторон. Как поставить цели и определить границы торга. Разработка наилучшей альтернативы и определение точки выхода из переговоров: как не продать в минус. Планирование переговоров.
03. Работа в команде
Типичные роли и договорённости, которые помогут получить максимум от переговоров. Как определить роли оппонента.
04. Переговорный процесс
Этапы переговоров и структура переговорной встречи.
05. Инструменты переговоров и торга
Переменные торга – как от «цены» и «отсрочки» перейти к другим переменным. Как правильно торговаться. Экспертная презентация решения. Оцифровка выгод нашего предложения для клиента. Подготовка пакетных предложений. Правило взаимных уступок: как не отдавать скидку просто так.
06. Управление переговорами
Типичные переговорные манипуляции и уловки – как уйти от манипуляций. Работа с жесткими переговорами и ультиматумами. Как реагировать на агрессию, давление сроками и блеф закупщика. Инструменты мягкого влияния в переговорах. Как выйти из переговоров, сохранив отношения.
07. Завершение переговоров
Что важно сделать в конце переговоров, чтобы продвинуться вперёд. Завершение переговоров и фиксация итогов. Структура follow-up письма.
Чему научатся участники тренинга
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Рост маржинальности
Менеджеры перестанут воспринимать скидку как единственный аргумент и научатся торговаться другими переменными.
Повышение уверенности
Команда перестанет бояться жёстких переговоров, научится держать удар и не поддаваться на манипуляции.
Выгодные договорённости
Переход к заключению контрактов на условиях, выгодных вашей компании.
Хотите обсудить обучение вашей команды?
Что даст тренинг компании и сотрудникам
Результаты тренинга
Компании, которые обучают своих продажников у Михаила Графского
О тренере
МИХАИЛ ГРАФСКИЙ
- С 2007 года работаю в управлении продажами
- Провожу корпоративные и открытые тренинги
- Консультирую собственников и топ-менеджеров по управлению продажами
- Внедряю корпоративные стандарты продаж
- Выступаю на конференциях и форумах
- Провожу деловые игры по управлению продажами
Эксперт в B2B-продажах и бизнес-тренер
Основатель консалтинговой компании Clientbridge
Разработчик деловой игры «Драйвер продаж»
Что говорят участники тренингов
Отзывы
Получил быстрые результаты
Между тренинговыми модулями я применил некоторые инструменты на практике и удивительно легко получил нужный результат. Оппонент принял моё предложение и согласился с условиями, хотя я думал он будет жёстко торговаться.
Начал просчитывать варианты
До тренинга я считал, что самое важное в переговорах – не расстроить и не потерять клиента. Из-за этого мы уходили в минус. Но на тренинге в первой и второй игре отработали расчёт себестоимости и постановку цели-минимум. Перенёс это в работу и начал предлагать клиенту разные варианты и перестал падать в цене.
Живые кейсы
Мне понравилась работать над кейсами, которые тренер Михаил Графский предложил для отработки переговоров. Было похоже, что эти ситуации взяты из нашей жизни. Также было полезно сыграть роль клиента и посмотреть на нас его глазами.
Много практических инструментов
Взял для себя эти инструменты: планирование переговоров, переменные торга, BATNA, демонстрация отсутствия нужды, распознавание типов оппонента. Также для меня стало важным не отдавать сразу все уступки.
Более продуманная подготовка к переговорам
Вообще все инструменты, конечно, очень полезные. Огромное спасибо Михаилу за интересную и понятную подачу материала, хорошие примеры из жизни. Для себя взяла такие инструменты, как подготовка ко встречам (более продуманная), распознавание интересов второй стороны в процессе общения, умение избегать проваливания в позицию нужды, подведение конкретных итогов общения, чтобы убедиться, что тебя поняли правильно.
Стал лучше работать с манипуляциями
После тренинга в первых же переговорах столкнулся с переговорными манипуляциями со стороны закупки. Вспомнил третью ролевую игру, где мы учились переговариваться под давлением и просто применил тот же способ. Клиент отреагировал, но сменил тон и в итоге мы нормально договорились.
Много практики на тренинге
Понравилось, что у нас была возможность сразу применить на практике полученные знания. Формат проведения и подачи информации легко воспринимается. Михаил очень приятный тренер и с ним всегда приятно работать.
Стали лучше вести командные переговоры
Сотрудники моего отдела внедрили в практику подготовки к переговорам разбор ролей на переговорах – кто лидер, кто помогает, кто «хороший», кто «плохой» и пр. Раньше мы вообще об этом не думали, но сейчас скажу, что эта система позволяет нам легче договариваться.
FAQ
Частые вопросы
Никаких шаблонных лекций. Каждый корпоративный тренинг по продажам адаптируется под специфику вашего бизнеса, продукта и рынка. Перед обучением Михаил Графский проводит глубокий аудит: интервьюирует РОПа и менеджеров, изучает ваши текущие скрипты, записи звонков и воронку продаж. На основе этого разрабатывается программа с кейсами, взятыми из реальных рабочих ситуаций ваших сотрудников. Участники наших тренингов всегда отмечают высочайший уровень погружения тренера в их отрасль.
Задача бизнес-тренера — не прочитать лекцию, а сформировать набор рабочих поведенческих паттернов, которые принесут компании деньги. Поэтому в программах Михаила Графского нет абстрактных концепций. 80% времени занимают практические отработки: ролевые игры, анализ реальных звонков, групповые упражнения и разбор сложных кейсов (вскрытие запроса, донесение ценности до клиента, переговоры, жёсткий торг, работа с возражениями). Каждая техника сразу тестируется участниками на примерах их собственных клиентов.
Обучение персонала должно окупаться. Поэтому перед стартом проекта мы вместе с заказчиком (РОПом или коммерческим директором) фиксируем целевые KPI. Это может быть рост конверсии из звонка во встречу, увеличение среднего чека, сокращение цикла сделки или повышение маржинальности. Тренер предлагает конкретный план действий для достижения этих метрик. Первичную оценку вы увидите по обратной связи участников сразу после тренинга, а финансовый результат можно будет оценить через 1–3 месяца (в зависимости от длины сделки в вашей нише).
Да, Михаил Графский проводит выездные бизнес-тренинги по всей России и в других странах. Вся предварительная работа (аудит, интервью, подготовка программы) проводится дистанционно, после чего тренер прилетает или приезжает в ваш город для проведения очного обучения.
Очные корпоративные тренинги проводятся либо на территории заказчика (в вашем офисе, если есть подходящая переговорная), либо в арендованных конференц-залах. У нас есть подробный чек-лист с требованиями к помещению и оборудованию для комфортного обучения — мы вышлем его вам на этапе согласования.
Онлайн-формат идеален для распределенных команд из разных городов. Чтобы избежать усталости от экрана, обучение разбивается на этапы: программа делится на 3–5 модулей (общих встреч в Zoom или на другой платформе) по 1,5–2 часа. Между онлайн-сессиями участники получают практические домашние задания для отработки навыков "в полях". Такой формат длится 2-3 недели и позволяет плавно внедрить новые инструменты в ежедневную работу без отрыва от производства.
Для максимальной эффективности и качественной отработки навыков мы рекомендуем группы по 15-20 человек. В таком формате тренер успевает уделить персональное внимание каждому участнику и дать индивидуальную обратную связь. Если перед вами стоит задача повысить квалификацию большой команды (30-50 человек и более), Михаил предложит специальные форматы обучения или разбивку команды на несколько потоков.
Да, по завершении программы каждый участник получает именной электронный сертификат о прохождении курса. По запросу мы также можем подготовить и напечатать бумажные сертификаты для торжественного вручения.
Мы работаем официально. Договор оказания услуг на проведение корпоративного тренинга заключается с ИП Графский М. С. Типовые условия включают предоплату от 60% до старта проекта, а финальный расчёт производится после оказания всех услуг по договору.
© 2024, Михаил Графский, эксперт в B2B-продажах и бизнес-тренер. ИП Графский Михаил Сергеевич ОГРНИП 318774600258021
Телеграм
Эл. почта
Телефон для связи