Формат
Очно или онлайн
Продолжительность
Полный тренинг 16 часов
Вы можете заказать весь курс или выбрать отдельные модули
“
Научу менеджеров системно развивать клиентов, продавать новые продукты и забирать максимум бюджета на себя
”
Тренинг принесёт прибыль, если:
Доля в кошельке клиента не растёт
Менеджеры продают клиенту один продукт
Клиенты воспринимают вас просто как «поставщика-исполнителя», а не как стратегического партнёра
Менеджеры общаются лишь с одним контактным лицом в компании-клиенте
KPI тренинга
Тренинг нацелен на улучшение
этих показателей
Для кого тренинг
Менеджеры продаж полного цикла
Клиентские менеджеры, КАМы, отвечающие за удержание клиентов и допродаж
Специалисты по развитию и увеличению доли в закупках клиента, BDM
Компании с широким ассортиментом товаров и услуг на конкурентных рынках
01. Развитие клиентов
Модель действий менеджера по развитию клиентов. Что значит «развивать клиента» и ключевые направления развития.
02. Анализ АКБ
Что должен знать менеджер о своей активной клиентской базе. Потенциал и другие ключевые метрики АКБ, которые помогут спланировать работу с клиентами. Аудит своей АКБ.
03. Сегментация клиентов
Модели сегментации клиентов по различным признакам. Стратегии работы с каждым сегментом.
04. Планирование работы с ключевыми клиентами
Что должно быть в вашем аккаунт-плане. Как составить план развития клиента. Как инициировать регулярные встречи. Перехват инициативы у конкурентов, которые пытаются зайти в вашего клиента.
05. Активные продажи по существующей базе
Исследование клиентов и поиск возможностей для развития. Как подготовить и провести интервью для исследования клиента. Как безопасно выйти на новых ЛПР. Инструменты формирования потребности в новых продуктах
06. Продажи дополнительных продуктов (cross-sale)
Построение матрицы кросс-продаж. Как предлагать новые продукты действующему клиенту. Техники кросс-продаж.
07. Повышение чека (up-sell)
Как продать более дорогой товар или сервис. Правила и техники формирования ценовых ожиданий. Техники повышения чека.
Чему научатся участники тренинга
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Рост продаж
Сотрудники начнут лучше прорабатывать свою клиентскую базу за счёт системных действий.
Увеличение LTV
Менеджеры освоят техники ненавязчивых кросс-продаж и допродаж.
Рост лояльности
Переход от реактивного обслуживания к проактивному развитию в работе с АКБ снизит риски оттока клиентов.
Хотите обсудить обучение вашей команды?
Что даст тренинг компании и сотрудникам
Результаты тренинга
Компании, которые обучают своих продажников у Михаила Графского
О тренере
МИХАИЛ ГРАФСКИЙ
- С 2007 года работаю в управлении продажами
- Провожу корпоративные и открытые тренинги
- Консультирую собственников и топ-менеджеров по управлению продажами
- Внедряю корпоративные стандарты продаж
- Выступаю на конференциях и форумах
- Провожу деловые игры по управлению продажами
Эксперт в B2B-продажах и бизнес-тренер
Основатель консалтинговой компании Clientbridge
Разработчик деловой игры «Драйвер продаж»
Что говорят участники тренингов
Отзывы
Появилась модель развития клиента
Модель развития клиента в 5 направлениях, предложенная спикером, очень полезная. Спасибо!
Начали планировать развитие клиентов
Раньше я работал с клиентами стихийно. На тренинге мы разработали шаблон аккаунт-плана (плана развития клиента) на основе потенциала и нашей доли в клиенте. Мне кажется, это было самое полезное для меня и моей команды на тренинге, т.к. это поможет не тратить время впустую.
Заново открыл звонок на развитие клиента
Взял для себя структуру разговора на исследование клиента. Буквально заново открыл для себя этот инструмент, добавил новые вопросы.
Благоприятный климат на тренинге
С самого первого занятия не было стеснения перед людьми, которых я не знала до этого, Михаил как-то сумел разрядить обстановку и сделать климат в нашем мини-коллективе очень благоприятным.
Полезная структура работы с АКБ
Раньше я как-то отдельно не выделяла этап «развития клиента» и недооценивала эту работу. Но на тренинге получила хорошую структуру развития текущих клиентов и вообще работы с АКБ.
Стало легче продавать дорогие решения
Раньше я думал, что нужно начинать продавать с самого дешёвого решения. Но на тренинге понял, что нужно 1 - начинать с дорогого и 2 – предлагать несколько вариантов. После тренинга убедился в пользе такого подхода.
Структурированная работа
Понравилось структурированность тренинга. Открытием для меня стали модель работы с возражениями через рефрейминг, работа с болями клиента и инструменты квалификации клиентских запросов.
Я не боялась ошибиться и показаться некомпетентной
Михаил не просто, как, например, наши внутренние тренеры рассказывал и доносил информацию, здесь у меня случился диалог, мне хотелось выражать свои мысли, свои домыслы. Я не боялась ошибиться и показаться некомпетентной - я вышла из своих рамок! Спасибо боооольшое!
FAQ
Частые вопросы
Никаких шаблонных лекций. Каждый корпоративный тренинг по продажам адаптируется под специфику вашего бизнеса, продукта и рынка. Перед обучением Михаил Графский проводит глубокий аудит: интервьюирует РОПа и менеджеров, изучает ваши текущие скрипты, записи звонков и воронку продаж. На основе этого разрабатывается программа с кейсами, взятыми из реальных рабочих ситуаций ваших сотрудников. Участники наших тренингов всегда отмечают высочайший уровень погружения тренера в их отрасль.
Задача бизнес-тренера — не прочитать лекцию, а сформировать набор рабочих поведенческих паттернов, которые принесут компании деньги. Поэтому в программах Михаила Графского нет абстрактных концепций. 80% времени занимают практические отработки: ролевые игры, анализ реальных звонков, групповые упражнения и разбор сложных кейсов (вскрытие запроса, донесение ценности до клиента, переговоры, жёсткий торг, работа с возражениями). Каждая техника сразу тестируется участниками на примерах их собственных клиентов.
Обучение персонала должно окупаться. Поэтому перед стартом проекта мы вместе с заказчиком (РОПом или коммерческим директором) фиксируем целевые KPI. Это может быть рост конверсии из звонка во встречу, увеличение среднего чека, сокращение цикла сделки или повышение маржинальности. Тренер предлагает конкретный план действий для достижения этих метрик. Первичную оценку вы увидите по обратной связи участников сразу после тренинга, а финансовый результат можно будет оценить через 1–3 месяца (в зависимости от длины сделки в вашей нише).
Да, Михаил Графский проводит выездные бизнес-тренинги по всей России и в других странах. Вся предварительная работа (аудит, интервью, подготовка программы) проводится дистанционно, после чего тренер прилетает или приезжает в ваш город для проведения очного обучения.
Очные корпоративные тренинги проводятся либо на территории заказчика (в вашем офисе, если есть подходящая переговорная), либо в арендованных конференц-залах. У нас есть подробный чек-лист с требованиями к помещению и оборудованию для комфортного обучения — мы вышлем его вам на этапе согласования.
Онлайн-формат идеален для распределенных команд из разных городов. Чтобы избежать усталости от экрана, обучение разбивается на этапы: программа делится на 3–5 модулей (общих встреч в Zoom или на другой платформе) по 1,5–2 часа. Между онлайн-сессиями участники получают практические домашние задания для отработки навыков "в полях". Такой формат длится 2-3 недели и позволяет плавно внедрить новые инструменты в ежедневную работу без отрыва от производства.
Для максимальной эффективности и качественной отработки навыков мы рекомендуем группы по 15-20 человек. В таком формате тренер успевает уделить персональное внимание каждому участнику и дать индивидуальную обратную связь. Если перед вами стоит задача повысить квалификацию большой команды (30-50 человек и более), Михаил предложит специальные форматы обучения или разбивку команды на несколько потоков.
Да, по завершении программы каждый участник получает именной электронный сертификат о прохождении курса. По запросу мы также можем подготовить и напечатать бумажные сертификаты для торжественного вручения.
Мы работаем официально. Договор оказания услуг на проведение корпоративного тренинга заключается с ИП Графский М. С. Типовые условия включают предоплату от 60% до старта проекта, а финальный расчёт производится после оказания всех услуг по договору.
© 2024, Михаил Графский, эксперт в B2B-продажах и бизнес-тренер. ИП Графский Михаил Сергеевич ОГРНИП 318774600258021
Телеграм
Эл. почта
Телефон для связи